§ Menschen entscheiden emotional und begründen diese Entscheidungen dann rational.
§ Emotionen sind in allen unseren Entscheidungen vorhanden. Emotionen sind sogar die treibende Kraft. Dabei lauten die drei Grundregeln:
o Menschen suchen aktiv nach guten Gefühlen
o Menschen meiden negative Gefühle.
o Emotionales hat für unser Hirn Vorrang.
§ Menschen haben unterschiedliche Gefühls-Systeme, die sie steuern.
o Einige sind eher sicherheitsorientiert – wollen keine unnötigen Risiken eingehen („never change a running system“)
o Andere sind eher innovations-orientiert, brauchen den „Kick“: „immer die neueste Technik“
o Wiederum andere wollen die Nr.1 in ihrem Segment werden – die Dominanten.
§ 2 Motivationsknöpfe bestimmen die Vorgehensweise, damit sich ein Mensch entsprechend seinem Emotionssystem wohlfühlt.
o Der Eine sucht Freude / Lust zu gewinnen, indem er sich Ziele setzt („Karotte vor die Nase“)
o Der Andere ist eher ein Mensch, der sich dann bewegt, wenn es bereits schmerzt bzw. er ein Problem vermeiden will
o Zuckerbrot und Peitsche steuern uns – ein ganzes Leben lang
§ Wer fragt, der führt!
o Den Kunden in seinem Emotionssystem in eine andere Welt.
Verändert seinen Fokus und führt ihn in einem besseren Gefühlszustand!
o Und macht ihn damit - offen für neue Ideen und Geschäfte
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Wolfgang R. Grunwald
Grunwald Strategie & Management
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